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20 de novembro de 2016
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20 de novembro de 2016

Taxa de conversão: como otimizar em todo funil de vendas

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Taxa de conversão: como otimizar em todo funil de vendas

Escreva Email Marketing da Forma correta em um de Funil de Vendas

Tenho visto empresas em geral, acreditar que para gerar mais quantidade de leads no fundo do funil, ou seja, vendas, é preciso aumentar cada vez mais o volume de visitantes / usuários no topo do funil, o entendimento faz pensar que mantendo as taxas atuais de aberturas dos e-mails, conseguirão aumentar proporcionalmente as vendas.

O problema disso é que essa estratégia não funciona bem assim e não é algo vai te dar base a longo prazo. Exemplo real que aconteceu para um curso de beleza: tinha em sua base da lista, em torno de 300 emails = leads. E somente na faixa de 10 a 20 e-mails eram abertos, ou seja, lidos.

Para melhorar essa estratégia temos no Marketing Digital a parte que é a otimização da conversão (vendas): utilizar técnicas para fazer com o que os Leads passem para as próximas etapas do funil sem precisar, necessariamente, aumentar a quantidade.

Aqui temos algumas ideias do que fazer para otimizar a conversão cada etapa do funil de vendas, mas, é necessário entender duas coisas:

  • 2º segundo lugar: Não sair alterando tudo ao mesmo tempo em seu funil, para tentar consertar. O melhor é você identificar onde estão os itens com erro e melhorar um passo de cada vez.

Topo do funil: geração de tráfego e leads

O topo do funil é por onde entram os recém-chegados do site e ou página de captura da sua empresa e engana-se quem entenda que otimizar o topo do funil é apenas com objetivo em geração de tráfego.

Existem alguns passos para aumentar a taxa de conversão do site e ou página de captura, aproveitando a quantidade de visitantes e usuários já existente em sua base de lead para aumentar e avançar no funil.

Seguem algumas formas:

Como Otimizar a taxa de conversão nas Redes Sociais

Verificar de onde está vindo o tráfego orgânico ou pago (anúncio pago, Google, Facebook, Twitter, Insta, etc.) e de quais redes sociais os visitantes estão acessando as páginas para entrar em sua lista de relacionamento.

Exemplo melhor: através do anúncio pago, podemos apresentar um anúncio com a oferta (chamada atrativa) e ao público-alvo fará com que o visitante encontre e clique mais facilmente para conhecer seu conteúdo, assim vai contabilizar e a sua taxa de conversão vai aumentar. No caso do anúncio pago com o aumento da conversão ainda diminui o custo por lead.

Como Aumentar a atenção em uma Lead em sua página:

Vejamos 3 pontos sobre o formulário, design e a chamada:

  • O layout atrativo do design;
  • Posição dos calls-to-action (chamada de ação) (testar diferentes páginas);
  • Utilizar ferramentas de captura de Lead em seu blog / site como scroll-box (caixinha que aparece depois de certa altura rolando a página), exit-intent (aquele pop-up que aparece quando você está saindo do site), entre outros. Gerar muita conversão, parece que polui, mais tem resultado.

Neste post mostramos como funciona cada etapa de conteúdo do Funil de Venda Qual o mais eficaz conteúdo para cada etapa do funil de vendas?

Fazer testes A/B

É um passo importante, para testar os resultados, tem que fazer.

Fazer um teste A/B muitas vezes é simples e traz melhorias maiores na conversão. Exemplificando: em um curso de beleza online a página A: tinha o título e o campo de cadastro e na página B: tinha o mesmo título, porém com um vídeo e o campo de cadastro. aumentamos em 35% a taxa de conversão das Landing Pages.

Exemplo real: Título A: Como fazer um Penteado de Noiva em 30 min e Título B: Como fazer Penteado de Noiva Atual em 30 min.

Se quiser começar a fazer testes A/B hoje mesmo, entre em contato comigo.

Meio do funil : posicionando os Leads para a compra

Nesse ponto do meio do funil você já conseguiu transformar mais visitantes em leads e conseguiu atrair a atenção deles, agora mais do que nunca, é preciso mantê-los engajados com sua empresa e fazer com que eles consumam mais conteúdo específico para avançar no processo de compra, que é o fundo do funil.

Otimizar este ponto é super importante para o desempenho que fará em vendas à frente. Com isso, 3 ações que vão te ajudar:

Como Definir o ciclo de compra

A primeira etapa vai ajudar a você definir os conteúdos específicos identificando em qual das etapas cada Lead está, e, enviar conteúdo apropriado para eles.

Ao definir e entender o ciclo de compras do seu cliente potencial, você sabe que tipo de informação é a mais adequada e o momento que ela deve ser entregue. Entregar a informação na hora certa faz com que o Lead tenha um engajamento com sua marca / empresa muito maior.

Exemplo melhor: o Lead já está bem avançado no assunto que enviou a ele, já identificou qual necessidade ou problema que ele vai resolver e já está numa fase de tomar a decisão de compra, não faz sentido mandar informações básicas para ele. Então tem que mandar conteúdo que faz parte do meio do funil que são conteúdos para ajudar a tomar essa decisão (cases de sucesso, e-books matando a dor, comparação com concorrentes, materiais de demonstração, vídeo-aulas matando a dor (matando a dor = mostrando como o serviço e ou produto da empresa X, vai solucionar o seu problema), etc).

Para aprofundar no tema e desenhar este ciclo, recomendo o post Qual o mais eficaz conteúdo para cada etapa do funil de vendas?

Como criar automações de marketing que vai Nutrir os Leads

Depois do ciclo de compra, é preciso uma estratégia maior para conseguir fazer os leads avançarem no processo de compra de forma mais automática e seja escalável.

O velho modo mais simples de relacionamento pelo e-mail marketing tradicional, gerando spam, hoje não é mais suficiente e a automação de marketing vem como a solução eficaz para resolver o problema.

Com a automação de marketing é possível então entregar o conteúdo certo, para o lead ou e-mail certo. E numa ordem maior e automatizada. Os 2 grandes principais benefícios são o aumento de vendas e receita e redução dos custos de aquisição (gastos nas vendas).

Como qualificar os leads antes de passar para equipe de vendas

Com o crescimento de lead ou e-mail que aumenta, inicia outro problema: um número grande de leads para a equipe de vendas trabalhar. Portanto, com a experiência própria ter uma quantidade maior, vai diminuir na produtividade do vendedor naquele período.

Portanto é interessante, entregar leads mais qualificados vai poder contribuir muito para a produtividade dos vendedores.

É possível otimizar e escalar também a própria qualificação de Leads através de programas de automação de marketing que nutrem os leads e indicam quão preparados para a compra aqueles Leads estão. Caso tenham atingido o nível ideal para a compra, são enviados para os vendedores fazerem as vendas.

Fundo de funil: avaliação e compra

Com o topo e o meio do funil bem posicionados, nossos leads estão chegando instruídos e em quantidade adequado. O próximo passo vai ser filtrar quais leads realmente se tornarão clientes potencial, e também temos muito o que otimizar nessa etapa.

O fundo do funil pode ser dividido em três pontos chave para buscarmos otimizar: a qualificação, a entrega dos leads e a sua abordagem.

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Como entregar Leads para vendas de forma mais eficaz

Existe uma grande ligação entre vendas e o tempo entre a conversão do leads no seu site/blog e a abordagem do vendedor. A ponto de indicar que se conseguirmos fazer a abordagem nos primeiros 3 minutos após uma ação, aumentaremos a taxa de conversão em 98%.

Nesse ponto a automação de marketing desempenha um grande papel, enviando os Leads que você julgar qualificados em tempo real para o CRM de vendas. 

Toda informação que você tiver sobre o lead que ajude o vendedor a fazer uma abordagem mais personalizada deve ser mandada. Idealmente, o vendedor deve ter em mão informações sobre o perfil do Lead, tais como poder de decisão, tamanho da empresa e segmento, e o que o Lead estava buscando solucionar quando chegou até os seus conteúdos.

Como Usar o conteúdo para ajudar nas vendas

Muitos pensam ainda como antigamente, onde o marketing se encarregava de executar as tarefas até um determinado ponto, e, depois a equipe de vendas e atendimento, fazia todo o resto. Bom hoje mudou, ainda é responsabilidade do marketing oferecer auxílio ao processo de vendas.

Uma forma muito eficiente de ajudar o vendedor a “matar” as objeções, ou seja, dificuldades dos possíveis compradores clientes e com isso vai gastar menos explicações muito básicas e explicar de forma mais detalhada é a criação de conteúdo rico em seu blog. Estes conteúdos podem servir de apoio para os vendedores da equipe de venda, e, também para os potenciais compradores que precisam explicar o que aprenderam para o tomador de decisão.

Caso, você não tenha assistido a aula explicativa sobre gerando conteúdo para o Funil de Venda, pode conferir clicando na imagem abaixo:

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Lembre-se muito importante como dito no início desse post, identificar o lead de forma mais clara para oferecer conteúdo apropriado para cada etapa do funil corretamente.

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